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  哦,原来案子是这样来的!         
[ 作者:吴清旺    转贴自:吴清旺博客    点击数:3926    更新时间:2010-10-21    文章录入:admin ]

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哦,原来案子是这样来的!

——关于律师案源的执业心得

 

案源、案源!我的案源在哪里?

这几乎是所有的律师,尤其是刚上路的律师们,念叨最多的东西,也是许多律师招聘时最关心的话题。“有了案源就有一切,谁有案源,谁就是老大”,这似乎已成为律师行业的“潜规则”。

然而,奇怪的是,马上要执业满二十年的我,似乎也从来没有思考过这个问题,稀里糊涂地就有了案源,同时也稀里糊涂地丢掉了案子。得失相抵,尚有剩余,于是也就不再关心,不去思考,案源究竟来自哪里。

终于有一天,办公室来了一位年轻律师,说要听听我的“高见”,给他刚起步的律师执业之路支点招。侃聊之间,难免少不了这个致命的话题,一旦执业不顺坦,仿佛一切的一切都是没有案源惹的祸。无意间,我问这位年轻同行:你有没有办过自己的案子?他说:有过。我说,你有没有想过是怎么来找到您的?他说都是朋友介绍的,也有个别是原来的客户介绍过来的。我说,后面的案源哪怕最小,也不得了啊,那是一种陌生人的信任,是自己执业努力而获得的信任,大者说是品牌,小处讲是口碑啊。如果你经常想想你的案子是怎么来的,你就会发现你的长处以及你奋斗的方向,至少你会很快知道你在哪些方面努力会有成效,甚至帮助你正确定位。

事情就是这样,表面上像是指点了别人,其实是拓展了自己,谈论之中也把自己的执业得失梳理了一遍。

那位年轻律师走后,我问自己:我的案子究竟是怎么来的?有哪几类,各种类型占多大比例?仔细一想,发现这是一个非常有意思的问题。得出的结论竟然让自己大吃一惊!

从案子的数量看,固定客户——顾问单位是第一位的。那么第二、第三呢?这就因人而异,差异悬殊了。有的人朋友多,靠朋友、同学介绍;有的人讲课多,听众当中产生客户;有的人名气无比大,只要坐在办公室等客户上门就可以;有的则依靠媒体宣传,观众中产生客户;有的是办了几件名案,让类似的人群慕名而来,成为客户;有的则由于家里有位“权势之人”,关系户就是客户……五花八门,不一而足。反观自己,似乎有几条沾边,但都是靠辛苦和劳碌换得的,正如算命先生说的“是个劳碌命”、“劳碌之后就有回报”。但是,作为案源或客户分析而得出结论,上述的粗略划分是不够的,还得细分,最好用统计学分析。作为文科生,见到数字就紧张的我,还是放弃了这种念头,倒是最近几个案子的“来历”让我印象深刻。

故事一:

前不久一位嘉兴同行介绍来的案子。通常情况下,同行相轻(甚至暗地里往死里整)不足为奇,但我却意外享受到了同行的优待:他把几千万标的的案子介绍给我办,说是让我发挥博士的专业特长,好好发挥。由于标的较大,“效益”也不错。而且,最终的结果非常理想,当事人、介绍案子的同行以及我自己都觉得非常“有面子”。同样,几年前,我的一位外地同行让我和他一起担任一家公司的法律顾问,经过几年的努力,我不仅收获了友谊,而且收获了非常好的经济效益。类似的情形还有不少,竟占我创收相当高的比例,以至于我将同行推荐归为案源的一类,非常难得也非常感人的一类。在今年的全省律师上岗培训班上,我将这种现象界定为“律师成长N招”之一,用真实的故事告诉大家:尊重同行也是案源。

故事二:

本月初,所里来了一位上门客户,将一个商标侵权案委托给一位刚来不久的年轻律师。这个案子的来源让我由衷感叹,要说这个案子的源头,那真是“Long long ago”!

那是在五年前的一个下班路上,我打了一辆出租车回家。驾驶员是一位性格急躁的三十多岁的男士,当前面车子慢速行驶时,他一定会超过去,若超车不成,必遭其国骂。在不断的国骂声中,我习惯性地开始辨别他是何方口音,隐约中我察觉到这时我当年工作过的地方音,于是便问师傅是否为***镇上人?这位师傅大吃一惊,继而用十分佩服的口气反问:你怎么知道我是这个镇上人?!哈哈,看来我数十年练成的敏锐听力,果然名不虚传,一猜就准。我故作神秘,告诉他,我可以听出全国大部分地区的口音,熟悉的地方可以精确到乡镇。一来一往,师傅对我颇有好感,以至于到家门口,坚决不收我的打车费。那哪儿成!一个律师怎么去揩出租车师傅的油呢,我坚持要付他这笔辛苦钱,推了好半天,这位汉子终于收下,同时提出要问我要名片。我是一个相信随缘的人,于是自我介绍,并给了他名片。

就这样,这位老兄一直保留着我的名片,但从未联系过,直到四年后的去年某一天,他突然来电话要我为他咨询法律问题,我爽快答应见面。结果是为他老板咨询法律问题,他自豪地告诉我说,现在已不再开出租车了,而是在一家公司做部门经理。解答后,他坚持要付咨询费,我说,上次你的豪爽让我感动,我不应该收你的费,就当做一次回报。

又过了一年,也就是这个月初,这位老兄在没有电话联系的情况下,径直来到我办公室,可我刚刚临时接到法院开庭通知,赶往法院开庭,结果,本所的一位年轻律师接待了他,并且当天付清了律师费。当天晚上,他才来电话告诉我,并让我把关,我说这位年轻律师是武汉大学的高材生,尽情放心,而且事务所有专门的团队可以共同讨论。他说,反正都是你们星韵所,相信你们的水平和能力。就这样,他把案子带进了我们的律师。

粗粗想来,一个案子居然是这样来的!就像是空中的一颗尘埃,不知道最终飘向何处,说不定就停在你头上!

然细想来,一切皆有缘——任何一件事都有其内在的规律。无论是处于何种原因,客户之所以成为你的客户,关键在于信任、放心。然而,这种信任和放心恰恰是当今中国最最缺乏的。随处可见、防不胜防的欺诈、欺骗让国人陷入深深的信任危机之中,极大地强化了对熟人的渴求。于是乎,熟人社会的业务往往来自熟人,即便是有相当品牌的情况下,熟人的魅力往往是决定性的,要征服陌生人,需要超出一般的能力和水平,更需要超出一般的专业、人品等口碑和名誉度。

所以,我们要做的事,只有两点:一是将更多的陌生人变成熟人:二是提升自己的专业、品行等口碑和美誉度。而且,这种美誉度不是虚飘飘的业绩和头衔,以及短暂的忽悠,而是平时一贯坚持的点点滴滴的小事和一件件大大小小案子中的客户评价。

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  • 游客『wangyou』于2018-7-22 20:20:35发表评论:
  • 评分:3分
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